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健康管理--药店新业态

 

   思维篇

    尽管对于大健康的概念业内还有不同观点,但不少药店已经逐渐开始尝试转型大健康药店,或者说,在产品、服务等某些方面与大健康药店的做法相似已是不争的事实。然而大健康药店有何特性呢?

大健康更关注亚健康

从经营的定位来说,传统药店主要负责药品的销售,即便在强调服务的今天,对于一般药店来说,他们的服务也局限在药学服务本身,包括设用药跟踪、建药学档案等,即便是专业服务最出色的美信,引进的专业健康照顾案也是针对病患本身来展开。辽宁博嘉医药品牌咨询公司总经理李秉彧认为:对于普通的药店来说,他们服务的核心是围绕已经患病、需要到药店买药的人群,主要是通过药学服务来培养忠诚消费群体。而对于大健康药店来说,他们的目标消费群不仅是已患病人群,更多的是整个亚健康的人群,所提供的服务也超出药学服务的范畴,而充当健康顾问的角色。对此,李从选表示赞同:“‘大健康药店是大型综合性高水平的健康管理中心,提供更全面的健康管理指导。

从经营的范围上来说,大健康药店产品的选择不仅包括中西药品、保健食品、眼镜、健康书刊和光碟、医疗器械与健美康复器材、化妆品、妇婴用品、个人护理用品、洗化用品、休闲食品等,它有更丰富的内涵。以深信百年为例,在2000多平米的店面里,阿胶文化、藏药文化、燕窝文化、虫草文化、汤文化令人目不暇接;虹膜检测、基因检测、经络检测、血压检测、血糖检测、女性乳腺检测体贴入微;健康补给站、孕婴馆、情趣生活馆、处方药馆、糖尿病馆、生命元素馆、医疗器械馆、珍贵参茸馆应有尽有。李秉彧说:在大健康药店当中,药品在经营中的占比要比传统药店低得多,服务是其主要的经营项目。

曾经在无锡市民大药房、甘肃兰州众友药城、南京宝丰、合肥百姓缘、杭州九洲、上海第一医药、童涵春南京东路店、上海劲松参、重庆西部药城、哈尔滨宝丰与人民同泰、辽宁成大方圆平价大型超市、北京金象等多个具有大健康特征的药店进行过考察的代航告诉记者,他发现通过自设诊所来强化大型药店的专业服务水平,以及支撑和延伸健康服务内容,是许多药店健康城不约而同的选择。他说:中医理论更讲究调理,强化专业服务水平的同时也对亚健康人群疾病预防起到一定帮助作用。李秉彧也非常赞同这个观点,他还建议:目前国家正在部分城市试点中医坐堂,这些城市有致力于打造大健康的药店可以积极申请,通过中医诊所可以为店内的中药饮片、药膳、中医理疗等项目的经营带来较大提升。

此外,在营销模式上,大健康药店不像传统药店沉迷于促销与买赠,而是跨出店面做营销,到整个商圈培养消费群体,并在数据库里培养长期忠诚顾客,且注重高端人群和团购。大健康药店作为关注亚健康人群的健康顾问,必须拥有非常强大的信息系统,比如会员营销,通过为会员建立详细的健康档案,一方面进行用药跟踪,一方面针对亚健康状态进行监测,及时向会员提出健康建议和调养方案,这就需要完善的信息系统。

进入后平价时代,不少药店谋求转型,大健康是选择之一。上海开心人大药房进入大健康转型试运营,杨浦店日客流量提升了20%左右。难道大健康药店将是平价转型的最佳方案?

区别对待,转型需谨慎

曾经参与及推动过上海开心人转型实践的代航认为,在药店转型过程中,新的概念是需要的,但落实到业态定位、非药品的大量增加和产品结构的调整还仅仅是一个开始,整个经营理念、操作流程以及支撑大健康业态的供应链体系、健康管理体系、专业服务、技术匹配等,都是决定这一新业态能否成型和获得快速发展的关键力量。而李秉彧则认为,平价药店转型大健康药店时应该注意两种不同消费人群产生的冲突。平价大卖场的主要消费人群属于有时间但没钱,即中低档的消费人群,而这种健康管理中心型药店则是中高档的人群,而选址往往跟商圈密切相关,适合中低档消费人群商圈的平价药店要转型为这种大健康药店则要面临一定风险。此外,大健康药店可能在经济比较发达的城市才有市场,而且每个城市的容量不会太多,否则容易形成恶性竞争。李从选指出,所有平价都来转型做大健康,没有必要且也不太可能。对于大健康药店的条件,他告诉记者:首先,商圈足够大,且目标消费群有消费升级的能力。其次,店方有足够的资金培育一个新的健康管理市场,改变定位的插播宣传、消费者的宣传教育、市场前期开拓的投入等。第三、有足够的管理升级能力,包括整个运营管理的升级。价格战是最低层次、最没有技术含量的竞争,只要牺牲利润谁都能行,而健康管理需要相对专业得多的医学和药学服务,以及有相应的设备、产品与之配套。最后是有专业人才、专业服务,以及持续不断的执行力。

而北京好得快大药房在会员制营销方面的做法也为药店拓展大健康服务提供了非常好的建议。北京好得快大药房总裁助理张捷告诉记者,好得快目前正在与市内的体检中心、医疗机构、健身俱乐部、美容美发等不少大健康商家进行洽谈,希望能够与其建立合作关系,实现药店会员卡在合作商家取得消费优惠的目的。张捷说:尽管有时候药房会受到经营面积的限制,在服务范围上无法做得更广,但我们可以通过会员卡作为纽带,让我们的顾客能够享受到更多的大健康服务。

一线观察

实践往往是最好的老师。通过业内专家代航及本报记者的一线走访和观察,我们发现,具有大健康特征的药店虽各有特性,但也往往具有共性,而这些共性组成了大健康药店的特征。

踩点一:无锡市民大药房

特征:食品和眼镜也是卖点

地处当地经营面积最大、价格最便宜且交通方便的菜市场,每天有3~5万的人流量,中老年人特别集中。营业面积2500平米以上,品规约1万个。销售占比为:药品(30%);保健品(20%);滋补品(20%);中药饮片(10%);医疗器械(10%);日用品及其他(10%)。分三层经营:底层是保健品、食品等;二层是眼镜、医疗器械、参茸饮片和其他药品;三层是药品和门诊。2006年销售额突破7000万元,且毗邻当地著名的3家甲等医院:无锡市人民医院、第三人民医院和市妇幼保健院。

踩点二:甘肃众友药城

特征:门诊加会员活动中心

地处商业繁华区的步行街上,毗邻兰州医学院第一、二附属医院,甘肃省人民医院,兰州市妇幼保健院和铁路中心医院等。实际经营面积约4000平米,品规1万个,分四层:底层为品牌产品专柜区;二层为超市经营区,细分为OTC区、保健品区、日用品区等;三层为中医药门诊;四层为会员活动中心。给人印象深刻的是三层的中药饮片专区,有人在排队、有人在休息,有人翻看药城书报栏上的医学读物。该店日营业额达10万元。

踩点三:杭州九洲大药房大关店

特征:可做B超心电图检查

位于老城区,消费人群以中老年人、外来务工者为主。实际经营面积不到3000平米,品规接近1万个,分三层经营,底层是化妆品、保健品和参茸专卖区;二层是药品区,旁边设有门诊部;三层是公司总部办公区。门诊部约400平米,设中医科、内科、中西医科、耳鼻咽喉科和急诊科,每天有10余名经验丰富的医生轮流坐诊,可开展B超、心电图检查等。其软、硬件配备堪比一家社区卫生服务中心。该店2006年销售额为3989万元。

踩点四:上海开心人大药房杨浦店

特征:阅览健身购物任君选

既是第一家进驻上海的平价药房(当地称经济药房),又是上海经济药房中的第一家医保店,品规约8000个,实际经营面积约2500平方米,共有三层。今年转型后,除了底层辟出100平米设立与药店没有产权关系的中医外科门诊外,其他是医保专柜区和保健品专区,二层为药品区,三层拟设健康图书馆、健身活动中心等。该店2006年销售额为1.2亿元。

踩点五:深信百年健康新概念药店

特征:能提供全家保健方案

地处深圳罗湖区高档楼盘,经营面积超过2000平米,一楼为药品及保健品销售区,二楼则是以中医中药文化为核心的经营区域,包括名老中医健康咨询、药膳靓汤馆、中药饮片、孕婴馆、情趣生活馆、生命元素馆、医疗器械馆、珍贵参茸馆、中医理疗馆等等。与传统的药店以药品销售为主不同,该店对人们日常的头疼脑热、老人的保健品、小孩的营养品、主妇们的滋补美颜大计、全家的保健养生方案等都能实行一站式补给,被业内称为目前最为完善的大健康药店